腾讯投资管理合伙人李朝晖：下沉市场蕴藏巨大潜力

当快手催生的腾讯投资“老铁双击666”已然成为白领口口相传的互联网流行语，黄峥一句“五环内的管理人不懂拼多多”却再度让人扪心自问，我们对疆域广阔的合伙微博十个赞下单中国大地所蕴含的复杂性与多样性，到底了解多少？

腾讯投资管理合伙人李朝晖前段时间在2019WOCC-中国颠覆式创新大会上提到，人李虽然腾讯最早的朝晖产品QQ最初也是在中国的下沉市场里成长上去的，现在腾讯又投资了快手、下沉拼多多、市场趣头条、蕴藏名创优品等在多个行业精耕下沉市场的潜力公司，并通过持续推动生态伙伴发展，腾讯投资为下沉市场人群提供更好的管理产品与服务。

以下为腾讯投资管理合伙人李朝晖在大会现场的合伙讲演实录。

腾讯集团总工裁/腾讯投资管理合伙人李朝晖于2019WOCC-中国颠覆式创新论坛

明天我的人李分享主题是“下沉市场的创新与投资”。

首先我们定义哪些是朝晖下沉市场，在这儿我们做了愈加明晰的下沉分辨。

我们通常所说的“城市”概念，大约是地级市水平，全省现今有300多个，但这个跨径早已覆盖了从一线到四线城市。微博十个赞下单这么我们所说的“下沉市场”，是指一二线（包括新一线）城市以外的，即三四线城市及以下的市场，这部份人口占到了总数的70%。

虽然中国的一线和超一线城市怎么给快手买双击，尽管在全球范围看也是高度发达且人口高度集中的城市。随着城市级别不断往下，呈现出丰富的差别性，这是整个中国市场所特有的。这样的差别性所引起的思索是怎么给快手买双击，中国究竟是一个统一的市场？还是一个分化的市场？我们往这个方向做了一些探求，这些差异性究竟是如何来的？会朝哪些样的方向去？

这些差别性的重要来源，一方面有地区不均衡性和产业不均衡性所导致的经济发展诱因，另一方面不仅市场状况差别，我们也尝试从人口学的角度去剖析。以上信息交汇在一起，最后我们得出的整体性推论是：中国是一个十分多层次而深入的市场，城镇市场和农村市场的差别会常年存在。

说完了定义，接出来我们来看下沉市场究竟有哪些样的特点。总的来说是两点，更长的休闲时间和更高的价钱敏感度。

具体来说，下沉市场工作日的休闲时间依照督查是9个小时，而在一二线城市的对应时长是5小时。下午6点多放学后，卖菜、散步、逛景区……这是下沉市场人们日常的生活状态。休息日的时间则以家庭活动为主，但这一部份所拥有的时间，也是远远少于一二线城市的。而城市人口因为工作压力、职场竞争等驱动形成的自我充电行为，抢占了相对重要的部份。

整体来看，下沉市场人群有更多的休闲时间，更放松、愉快的生活态度，这也是中国十分典型的消费用户群，或则说小镇青年很有代表性的三天。

从消费特点上看，下沉市场的收入绝对值和一二线城市是有相当大差异的。为此她们对于价钱、品牌有更强的选择性。有意思的是，一二线城市对于品牌的忠诚度是远远低于低线城市的。某种程度上也反映了一二城市人群更须要品牌忠诚度来增加她们的选择成本。而低线城市人群则有更多时间可以“逛”着消费，选择不同品牌。

结合上述特点，我们觉得下沉市场潜在的机会主要来自于三个方面。

第一类，参考一二线城市发展轨迹的消费升级机会。我们觉得，最终中国的大部份城市会达到像现今三四线甚至二线城市的水平。过程中，高线城市的生活形式，包括消费习惯、品牌选择，会对低线城市进行逐步渗透。电商加速了这一区域化消费差别的拉近，一方面有渠道成熟带来的整合机会，以及伴随渠道发展诞生的供应链机会。

第二类，同步于一二线城市的服务机会。这儿指衣食住行的刚需类服务，并且各区域的服务者、品牌以及服务价钱，会有比较大的差别。

第三类，切合三四线城市所特有的，提供特色服务和产品的机会。这一类的机会和一线城市的模式可能完全不一样，跑出一些自有特色。

下边我要介绍的几家腾讯投资的公司，很大程度上都是彰显了怎样捉住最后一类机会。她们也是在整个下沉市场中做得十分有特色、有代表性的公司。

第一个公司是拼多多。拼多多在两年多的时间，实现了4.8亿活跃订购用户的获取。这在过去，几乎是一个完全不可想像的数字。一方面，它结合了陌陌所带来的流量红利，用优价拼团形式快速获取用户。并且更重要的，它解决了在中国的一个基本用户需求，就是你们希望才能获得更好性价比的产品。从经济学的定义上来讲，拼多多就做了一件事，就是绝对的成本优势。

中国是一个巨大的生产型、出口型的国家，在过去有大量的闲置生产力供给，虽然是由低线城市向高线城市输送，但因为渠道的不通畅，导致最终消费者没有享受到最优的性价比。拼多多打破了所有的环节，把产地资源以最低价钱直接对接到消费者手里。

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第二个公司是快手，我们刚才说了，低线城市的人们相对来说过着比较休闲的生活，她们有一个很大的需求是证明自己的存在感，认识更多同学和获取更多认同。快手就是满足了这样的需求，它不是一个媒体内容宣传平台，更多是UGC自身展示的平台。而这样的用户弱关系链所形成的巨大商业机会，是通过日常聊天、直播等方法所构建上去的，几乎没有任何线下基础的信任环节。

在快手里面诞生了老铁经济。可能大家都不晓得这个人是谁，而且她们的关注度很高，还很能带货。在这样一个平台上，我们听到了大量的用户之间的弱关系链所形成的商业机会以及有趣的社会关系沉淀，这是快手从2016年就开始在三四五线市场持续做的事。

在这儿我也想说一下教育。教育对于中国低线城市是一个十分急迫的问题。飞百教育现今做的事，不仅较为普及的网课之外，还通过三四线学校加盟和二线单师直播的模式下沉，一方面提高了教育服务体验，另一方面也减轻了大城市和中小城市之间的师资不匹配，以及线下培训班主任产能困局的问题。

最后我想说，腾讯最早的产品QQ虽然也是在中国特别下沉的市场上面成长上去的。我一直记得，我在念书和工作的初期都是用MSN。腾讯仍然对下沉市场，对老百姓有特别强的认同感。我们也仍然在对下沉市场进行持续的探求和投资布局，在文化娱乐、电商、零售、消费服务等方面均有大量投资。

我们看见，腾讯所投资的好多伙伴公司确实把好的产品和服务带到了下沉市场。同时，腾讯也给所投资的公司及业务合作伙伴提供特别多步入、深耕下沉市场的工具和技巧。目前下沉市场最有效的流量入口仍是陌陌，在陌陌生态上有着大量的衣食住行、电商相关的商业模式在不断完善、生长和崛起。

腾讯也在通过自身的技术解决方案，把线上和线下两部份更好地结合上去，给到创业者、商户、消费者以更好的体验。我们希望才能推动开拓中国的下沉市场，不断提高下沉市场人们的生活水平和生活质量。